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影響力の武器 実践編 「イエス!」を引き出す50の秘訣
N・J・ゴールドスタイン,
S・J・マーティン,
R・B・チャルディーニ,
安藤清志,
高橋紹子
誠信書房
四六判 上製本 272頁 2009年6月発売
本体 2,000円 税込 2,200円
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『影響力の武器』の六つの原理を実社会で活用した50余りの事例を、ユーモアを交えて描く心理学書。人や組織から同意と承諾を得る方法を、社会の場面にあわせて個別具体的に解説した。世界の名だたる企業の販売戦略、リーダーシップの獲得術など、人が人から協力してもらう方法をあらゆる角度から分析し、実験に裏打ちされた方法論をもとに紹介。成功は失敗談のなかにこそある。
目次
1 不便を感じさせて高める説得力
2 バンドワゴン効果をパワーアップ
3 社会的証明の思わぬ落とし穴
4 「平均値の磁石効果」を防ぐには？
5 選択肢が多すぎると買う気が失せる
6 特典のありがたみが薄れるとき
7 上位商品の発売によって従来品が売れ出す不思議
8 恐怖を呼び起こす説得の微妙な効果
9 チェスに学ぶ、うまい一手
10 影響力をしっかり貼り付けるオフィス用品
11 ミントキャンディーの置き場所再考
12 与えることが人を動かす
13 感謝の気持ちを蘇らせる一言
14 千里の道も一歩から
15 ラベリング・テクニックの上手な使い方
16 簡単な質問が相手の協力を引き出す
17 人を目標に結びつける積極的コミットメント
18 一貫性をもって一貫性を制す
19 フランクリンから学ぶ説得のコツ
20 小さなお願いが引き出す大きな成果
21 安くする？高くする？オークションの売り出し価格
22 さりげなく能力を際立たせる
23 優れたリーダーの力を最大限発揮させるには
24 機長症候群の教訓
25 集団思考の落とし穴
26 悪魔の代弁者の効用
27 最良の教材は過去の失敗例
28 短所を長所に変える最善策
29 弱点も見せ方次第
30 過ちを認めて防止に全力投球
31 システム障害発生、でも責任者は救われる
32 類似点が導く大きな力
33 名前の響きの意外な効果
34 ウエイターから学ぶ説得術
35 人の気持ちを変える本物の笑顔
36 日付間違いのマグカップが完売した理由
37 損失回避と希少性の原理から得られる教訓
38 説得を後押しする決めの一言
39 想像しやすさが成否を分ける
40 読みやすく簡潔に、が鉄則
41 韻を踏むことで増す影響力
42 バットリングと知覚コントラストの関係
43 一足早いスタートでロイヤルティを勝ち取る
44 クレヨン箱の中にある説得のヒント
45 どこまでも、どこまでも伝わるメッセージ
46 鏡のなかの「望ましい自分」が人を導く
47 交渉ごとに悲しみは御法度
48 注意を鈍らせる感情の高まり
49 明晰な意思決定は睡眠から
50 「トリメチル・ラボ」で手に入れる影響力増強薬
二十一世紀における影響力
倫理的な影響力
影響力の実例
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